Prejsť na navigáciu

Na SK SMB platia iné pravidlá ... A to ma baví.

To, že Slovensko má svoje špecifiká, snáď nemusím ani spomínať. Výraznejšie sa však prejavujú práve v súvislosti s témou ako je IT vs. malý a stredný biznis (SMB) v lokálnych rozmeroch. 

Priznám sa, obchodovanie so štátnymi inštitúciami ma nijak zvlášť nelákalo a na finančný sektor som v očiach bánk či poisťovní zjavne nemal dostatočnú kvalifikáciu. Inak si neviem vysvetliť, prečo som mnou nemali chuť pracovať, napriek tomu, že som mal ten istý produkt, často aj za lepšiu cenu ako konkurencia.


Záľubu som si teda našiel v segmente SMB. Táto „anglická nálepka“ sa so mnou ťahala celú moju kariéru obchodníka a zostala mi do dnes. Pre mňa SMB bol, a stále je, svojím vlastným spôsobom zaujímavý. Ako obchodník som vlastne ani nemusel byť „machrom“ v IT. Zväčša stačilo získať si dôveru firemného „ajtíka“. Ten bol rád, že sa mu o všetko postaráme a nenarušíme pritom jeho podnikovú integritu. Faktom je, že vedenia podnikov nechceli načúvať technológiám, väčšinou ich zaujímala iba cena. No keď sa mi podarilo vycítiť ich „prah bolesti“, tak zrazu bola „ruka v rukáve“.

Svojím úspechom v SMB segmente zaujala CDP viacerých vendorov, či distribútorov. No hoci aj tu sa dá robiť dobrý biznis, je ťažké mu skutočne porozumieť. Najmä ak s ním nerobíte dlhodobo a sústredene, čo vlastne bol aj prípad našich dodávateľov. Na menšie podmienky totiž zväčša neplatí to, čo v iných segmentoch trhu. Žiadne marketingové triky ako cross-sell, lead generation, forecast a iné „žvásty“. To vám SMB „nežerie“. Vládne tu jednoduchý spôsob plánovania relatívne nízkeho IT rozpočtu. Aj ten sa ľahko a rýchlo môže zmeniť kvôli iným firemným prioritám.

Stojí ešte za to spomenúť, že nie je SMB ako SMB. Rozdiel je, či sa bavíme o SMB v Nemecku, alebo o SMB na Slovensku. Čo sa týka objemového potenciálu predaja, dokonca aj český SMB míľami ďaleko od toho nášho slovenského.

 

360_f_335489265_rcuyko7vr155mvzumme8yz3mjyb4gejy


Radím vám, slovo MARKETING vo svete SMB radšej ani nespomínajte! Pre technicky orientovanú populáciu obsahuje viac neznámych, ako je v ňom písmen. A predsa som si na sklonku svojej profesionálnej kariéry našiel novú výzvu - porozumieť marketingu pre SMB. Na Slovensku! Navyše vo svete IT. Šialené!

Platia tu takmer rovnaké pravidlá ako v obchode. „Ajtík“ vie, že od neho niečo chceš a nemá to rád. Vedenie podniku zas s najväčšou pravdepodobnosťou vôbec nerozumie tomu, prečo ho vyrušuješ. Takže, pravidlo číslo jedna – získať dôveru „ajtíka“. To znamená postarať sa, aby dostával iba nevyhnutne potrebné informácie, a hlavne ho nevyrušovať pri jeho práci. „Ajtík“ v žiadnom prípade nechce počuť, že sa potrebuje dovzdelať. Jeho integrita musí ostať zachovaná! Skôr hovoríme o spolupráci v zmysle - dávame si navzájom. A to je ten nový rozmer vzťahu. Obojstranný a užitočný. Pravidlo číslo dva ... Nie, vlastne žiadne pravidlo číslo dva nie je. Tak teda hurá do toho!

  istockphoto-935578110-612x612      IT marketing tiež


Marketing vnímam ako hru. Ako som sa zatiaľ naučil, cieľom je zviditeľniť sa a zaujať. Možnosti sme u nás v CDP našli práve vo vzájomnom informovaní. Myslím, že veľkú pridanú hodnotu mali práve diskusné online eventy za účasti zástupcov našich zákazníkov. Veľmi si cením, že sa ochotne podelili o svoje skúsenosti s fungovaní IT v ich spoločnosti. S odstupom času si myslím, že napriek tomu, že to pre nich mohlo byť čiastočne stresujúce, ich to nakoniec bavilo. Navyše, práve túto možnosť živo diskutovať o konkrétnych problémoch s konkrétnymi zástupcami firiem ocenili aj samotní prihlásení účastníci.


Ďalšou našou aktivitou sú produktové semináre, ktoré majú dnes tak trochu negatívny imidž. Podľa mňa však nemusia vyzerať ako nudná niekoľkohodinová PP prezentácia. Chceli sme tomu celému dodať „šmrnc“, a tak sme sa začali nakrúcať naše vlastné, autentické videá z dielne CDP. Chceli sme tým priniesť niečo, čo je nie len zaujímavé, ale zíde sa aj v praxi. Zároveň tým vravíme - pozrite sa, my toto ovládame a ak chcete, môžetme vám s tým pomôcť. Veľmi dobre vieme, akí sú tí naši „ajtíci“ zaneprázdnení. Preto si neskôr všetko nájdu aj offline, na našom You Tube kanáli.

Do videí sme sa vrhli bez skúseností, s amatérskym vybavením, no zato s veľkou chuťou experimentovať. Napriek nedokonalostiam sme na naše diela hrdí, pretože sú nefalšované a vidím v nich kopec práce nie len mojej, ale aj mojich kolegov, ktorí ju robili popri iných povinnostiach.

Máme ešte veľa plánov, ako náš „core biznis“ prepojiť s touto hravou a užitočnou formou komunikácie k zákazníkom. Veríme, že tým zaujmeme nie len našich verných „ajtíkov“, ale aj budúcich klientov, „prospectov“, ako im my „markeťáci“ zvykneme hovoriť 😊

Poteší nás, ak navštívite niektorý z našich CDP digitálnych kanálov. Nech vieme, že tá práca stojí za to! BE AJTÍK!

Autorom článku je Milan Rovčanin, v CDP má na starosti Stratégie & Marketing.
Copywriting: Carmen Urminček, marketingový koordinátor.